SMB SAAS Sales 是一個很久之前就想寫的題目，但一直不知道要怎麼完整的寫出來。後來想想，其實也不用完整的寫出來，有什麼寫什麼，一次寫太多可能也很難吸收。先來定義題目 (關於定義的目的請參閱：[布蘭登觀點 094] 創業的路上你是否分心了？來用分心探測指標測測看)，為什麼是 SMB SAAS Sales? 我的假設是，如果你做的是 Enterprise SAAS Sales 的生意，因為你的 TA 是那些相對比較大的公司，所以對應的 Sale Cycle 較長、推進的方式更需要更多「業務 AE, Account Executive」找到客戶、一層一層地推進到簽約，通常訂單金額也會比較大 (參閱：[布蘭登觀點 050] Enterprise Sales 1：獲取客戶)。但如果是 SMB 我認為更符合早期新創切入，因為 Sales Cycle 通常比較短，這也代表著你在一兩個月內大概就可以看到這個客戶的結果，進行勝利/戰敗分析，找出更好的 Sales Kit 或是轉換到更好的 TA，再投入市場去測試，一直到有機會開始規模化，這比較符合新創靈活調整，且可以快速迭代的精神，這樣也才不會過了一年還在 POC，如果那時候客戶不要，你已經浪費一年了。
SMB SAAS Sales 的特性
如果我們簡單粗暴的定義清楚後，你的客戶就會是中小型的客戶，通常願付價格也不會太高 (相對於 Enterprise SAAS)，很有可能你很難用很貴的業務去推展你的業務，除非他獲取的客戶數多到可以 Cover 他的薪水，這時候就會採取 Hybrid 的模式，就是 AE + SDR (Sales and Develpment Representive)，或者是在流量的更前端加上 Marketing 這個角色。在更極端的表現就是 PLG (Product-led growth，參閱：[布蘭登觀點 068] 淺談 Product-Led Growth) 。
從上圖我們簡單的分成 Marketing、SDR、SALES (AE)、Customer Success 等角色
Marketing
想辦法從空軍把流量導進來，也許是你好好的產生 Content 讓你的 SEO、SEM 更好，或者是透過尋找 Channel Partner 的合作，把他的流量洗到你這裡來。這裡也呼應一下上一篇文章的定義，如果你的 TA 定義清楚了，你才知道要找哪一種通路合作夥伴，你只要定義的不一樣，那這個環節，或者是之後每個環節的 Action 都會改變，這邊只是提醒你要把 「TA」放在心中，這樣你後面的每個環節才會環環相扣。這邊拿到的名單經過 Marketing 的篩選，通常會變成 MQL (Marketing Qualified Leads)。Marketing Team 跟 Sales Team 針對 MQL 的名單，加上內部自己設計的評分機制，可能一定分數以上，或者滿足某些條件，業務單位也接受，就會變成是 SAL (Sales Accepted Leads)。
SDR
SDR 的角色相對於 AE 通常都是會比較是初級一點的角色，要幫忙把業務整個環節的某些雜事完成，例如聯繫客戶、初步接觸客戶、說明產品的一些優缺點、跟競爭者的比較等，最終的目的，就是希望他可以願意跟你花個時間讓你 Demo 給他看 (看產品的複雜度)，如果判斷對方是有興趣的，而且可能也找到了 Key Man 等條件，那他就會變成是 SQL (Sales Qualified Leads) 後，可以讓 AE 出場來締結他。
AE
這類人通常就是要把訂單簽下來的，所以通常比較有經驗，而且也比較貴，如果讓他們有足夠多的 SQL 一直去成單，可能會是最有效率的。
Customer Success
顧名思義就是要讓客戶覺得舒服的單位，有時候有些公司的設計，AE 只把單簽下來，但簽完單後續可能還有 onboarding 的過程，此時就會由 Customer Success 的單位來負責，解答客戶後續的疑慮，甚至做後續的客戶服務，以達客戶維繫與 upsell 客戶等目的。
透過上面的拆解，你就會對於業務的步驟、單位以及相對應的 R&R (Role and Responsibility) 有更好的了解，你也可以套用到你公司的狀況去分析，我認為透過圖形化的方式，你更可以知道整個公司的 Process，如果業績沒有成長，你也比較好去釐清是哪一個區塊需要幫忙，打通 bottleneck。
Enterprise SAAS Sales
我認為這幾個類型的 B2B SAAS 服務，主要的差異就是在上面幾個區塊的比重何者為重，要透過怎樣的方式去設計比較符合你原本設定的 TA。我下面試著將 Enterprise SAAS 跟 SMB SAAS 都放在一塊，讓我們用更高一層的角度來看所謂的 SAAS Sales。
透過金字塔的方式來呈現你可能的客群，最底層的是 Freemium 的客戶，基本上就是讓他自己很快地就可以簡單的試用，再考慮要不要升級成付費版本，右邊兩個三角形分別代表的是行銷為重還是業務為重，在最低的這一層，大致上是以行銷為重，業務的角色可以說是比較小的。中間的是 SMB 的客戶，你希望他一採用就付錢，所以還是得花點功夫去說服客戶，這時候行銷跟業務的角色可能就都很吃重，但希望他馬上付錢這件事，業務的角色就會更重了。最高一層的是 Enterprise 的大客戶，這時候靠人的比例更高了，可能是業務可以利用過去自己的關係去遇到這些客戶，或者是透過其他的通路夥伴，幫你帶進去這些客戶裡面。
商業模式上的活用變形
我通常就會心中有這張地圖，來看看創業者現在是處在怎樣的狀況，有些人的思維是由下往上打，因為他一開始的產品也不夠完整到會是 Enterprise 客戶可以接受的；有些人的思維是由上往下打，因為你拿到這個產業大的 Logo，其他的人也才會認為你的服務有經過驗證，你比較好拿其他的客戶。一樣沒有對錯，你得看創業者過去的經驗、現在產品的狀況、市場的動態，來決定哪個是比較好的。但這地圖的好處是，你就會提醒你自己，在規模化的過程中，有哪些點可以連成線，讓你有更多空間可以擠出營收，或是我們在 SAAS 產業常用的 MRR。
今天先用比較大的框架分享，未來有機會我們再往下拆解，讓你擬定策略，制定 Action Plan 時會更有譜。
