上週跟一個矽谷回來的投資人聊天，他分享了他從 PE 領域看到他們進入某個產業，有時候把每個部門的人力與預算拉出來看，在那個產業裡，大概都有個可以參考的平均數字，就可以知道資源是否分配不均，那邊需要砍人，哪邊需要加人。這其實就是當你熟悉某個產業時的「奇妙配方」。
之前曾經寫過 [布蘭登觀點 054] 從創業者變成一個 Resource Manager，裡面就有提到資源配置的重要性。延續著上篇 [布蘭登觀點 089] 關於 Addin Ventures 富旌創投裡面寫到在產品/技術、銷售與行銷、資本三本柱中，怎樣調配資源的想法 (其實是最近跟幾個創業者聊到這件事，感觸很深，所以多多少少就都會提到這個想法，但想在這一篇中多寫一點)。
公司的 Traction 是個多變數函數
能夠讓你的 Traction 跑出來的方式有很多，他可能涉及資金、產品、行銷、業務、客服與品牌等眾多面向。這很難用一個函數把它寫出來，但從實務的經驗中，他很少是單一變數驅使就能無限地放大你要的成績。例如你可能從過去的經驗得知，開一間店就會帶來 10 萬的營收，所以你要達到 100 萬的營收就是開 10 間店；一個業務一個月會有 10 個客人成交，所以你要達到每月 100 個新客戶成交，那可能需要 10 個業務。但實際上可能開店會有每家店的客流量不同、裡面的人員是否有受過良好的訓練，能有一定品質以上的服務水準，或是你中央廚房的生產效能是否能跟上你的開店數，背後都有許多的原因造成你要的結果，並不是從單一面向的注射強心針就會產出好的結果。
找到你的主要變數
過去做多變量分析的 Factor Analysis 時，都會找到其影響的相關性與權重。如果你不知道你的主要變數是什麼的時候，我建議你可以從 Key Metrics 出發 (參考：[布蘭登觀點 042] 創業者的每月健檢報告 Key Metrics 範本) ，如果你當初有好好因應你的商業模式拆解出你的 Key Metrics 的話，那你的主要變數 Key Factors 也就會比較容易找到。上篇文章提到的是業務與工程師之間的某種平衡關係，但不只這些類型。舉例來說：如果你經營的是一個平台型經濟的服務，做為平台的一端需要解決 Demand Side 的問題，另外一端則是 Supply Side 的問題，而這個供需之間的媒合，也存在某種生產函數的關係，我們過去遇到這類型的創業者，大概都會去釐清當下到底是 Supply Constraint or Demand Constraint，只要解決的那個 Bottleneck 後，業績自然會成長。而之後就要採取鐘擺效應中，擺盪到另外一端去解決另外一端不足的問題 (參閱：[布蘭登觀點 015]新創如何搭配使用品牌型廣告與成效型廣告)。
試算你的 ROI
上面的 Key Metrics 除了可以幫你把關鍵因素找出來外，透過數字的計算分析，來算你的 ROI 則是下一步。文章一開頭的投資人朋友，他是透過對於該產業的了解，從部門別的角度出發計算每月投資的資源站整體資源的百分比，調整到合理的角度。我也建議創業者可以從你關心的角度出發，例如每個業務的薪水與獎金計算進去後，看一下 CAC Payback 的月份是否是合理的範圍，或者是行銷費用的 ROAS 是否是在你預計的範圍內。這些都需要因產業、階段以及當下注重的北極星而調整 (例如你是要成長還是要獲利，就會有不同的考量)。
培養你的產業手感
有些創業者可能會說，我真的不知道你上面講的比例跟數字要怎樣才是好的，那我更建議你花長期的時間將 Key Metrics 記錄下來，當你每個月行進間在某些指標變化時，你就會看到你的營收變化，相信看個半年一年下來，你就會有你產業的手感了。
